説得に役立つフレームワーク！「パトス、エートス、ロゴス」を意識する

✓何がわかるか

・人に要望を伝えるときの基本がわかる

・プレゼンやコミュニケーションなどで客観的な評価に役立つ

✓概要

「パトス、エートス、ロゴス」は、古代ギリシャの哲学者アリストテレスによって提唱された論理学の三つの要素です。これらは、説得力のある論証を構築するための手段として重要視されています。

それぞれざっくりと説明すると

パトス　→　感情

エートス　→　信頼性

ロゴス　→　論理

となります。さらにそれぞれ細分化していくと、

パトス　→　感情	エートス　→　信頼性	ロゴス　→　論理
熱量 感動 共感 同情 寄り添い 面白さ 奇抜さ 夢 希望	資格 歴史 社会的地位 経験 客観的な評価 重鎮 士業 インフルエンサー	数字 統計 事実 ロジック 計算式 事実 客観性 データ

といったキーワードが当たるのかなと思います。

さて、ここのキーワードだけでも好き嫌いが分かれるかと思います。
特に感情と論理を両立できている人はあまり多くない印象です。

【蛇足です】完全に主観ですが、感情的な人は「数字見たくない」と発言しがちですし、論理的な人は感情を後回しで考えがちという印象です。国語と算数、文系と理系と分けられがちですが、国語では綺麗な文章を書くのに数の考え方は必要ですし、算数には国語の文法の考え方が必要なので、本当であれば共通部分はかなり多いはずだと思っています。

✓どう使うか

この3つの分け方を基本形にして、次は説明する相手を書き起こしてみます。プレゼンであれば【人数、関係性、メインターゲット、特性】ですね。

1.メインターゲット

特に【メインターゲット】は間違えないようにしたいところです。例えば下記のような状態があったとします。

【画像】

自分、上司、取引先Ａさん、取引先Ｂさん

背景など考えられる事情も大まかに考慮した場合、メインターゲットは誰が考えられるでしょうか。

私の場合、可能性があるパターンとして考えるのは

• 取引先Ａさん、Ｂさん（一番シンプル）
• 取引先Ａさん、Ｂさんの上司や上役（これも可能性が高い）
• 取引先の、さらに先の取引先（最終的に伝えなければいけない相手はさらに先のパターン）
• 上司（自分がまだ新人の状態で、失敗せず上司を安心させることが最優先の場合）

ざっくりとこの辺りかなと思います。このパターンのうち、(4)が上司の好みや判断基準に任せて作成できるので、事前にプレゼンを作りやすいです。何かあれば責任をとってもらう口実にもなりますし

【再掲】

                 パトス→感情【熱量、感動、共感、同情、寄り添い、面白さ、奇抜さ、夢、希望】

                 エートス→信頼性【資格、歴史、社会的地位、経験、客観的な評価、重鎮、士業、インフルエンサー】

                 ロゴス→論理【数字、統計、事実、ロジック、計算式、事実、客観性、データ】

2.関係性

次に関係性になります。取引先との関係はどうでしょうか。

規模　→　こちらが大きいか、小さいか、大小の差はどれくらいあるか

知名度　→　業界内で有名かどうか

付き合いの長さ　→　新規か、２～３回の付き合いか、または年単位の付き合いか

これらでわかることは何かというと、エートス（信頼性）を強くするか弱くするかの部分になります。つまり事前に信頼性をどれだけ獲得できているかによって、プレゼンで優先する要素を決めるのに役立ちます。

例：こちらが規模感・知名度が両方高く、お互いを知っている場合

→エートス（信頼性）の部分は確認程度に済ませることが出来るので、パトス（感情）とロゴス（論理）に寄せたプレゼンを作る、という方向性が出来ます。

説明する相手の特性がわかっている場合は片方に寄せてもいいですし、特性がわからない場合はキャッチーな数値の出し方を意識するといいと思います。

例：画像

1.女性は20代が70.3%となり、好意的な回答が多い。
2.男性は30～40代が62.7%となり、好意的な回答が多い。
3.男女問わず50台以上は否定的な回答が多い。

上記は一例ですが、センテンス（区切り）ごとにシンプルな形で感情（男性、女性、好意といったキーワードなど）と論理（30～40代、％など）を伝えたあと、詳しい説明に入るのが丸いと思います。

例：こちらの知名度が低くて初対面 or 相手が自分の業界や知名度を完全に何も知らない状態

→まずはエートス（信頼性）の獲得を第一にします。信頼性につながる要素は、上記に記載しているような事柄になります。

【再掲】エートス→信頼性【資格、歴史、社会的地位、経験、客観的な評価、重鎮、士業、インフルエンサー】

相手の顔や反応を見ることが出来る場合、エートス（信頼性）を説明している中で、パトス（感情）とロゴス（論理）のどちらを優先するタイプなのかを判断することで、次の説明方針をどうするかにつなげることもできます。

3.人数、特性

人数が多い場合「下手の考え休むに似たり」という言葉がある通り、考えすぎた結果何にもつながらず得ることも少ない状態になりがちです。パトス、エートス、ケトスは相手が少なければ少ないほど使いやすく、多ければ多いほど使いにくい（大雑把になっていく）特性があると私は考えています。

ホスト（決定権、決裁権を持つ人）がハッキリしている場合を除き、信頼性（エートス）の獲得を優先的にするぐらいでいいと思います。

特性についても「相手のことがわからないし判断材料も少ない」ようなら、信頼性（エートス）を軸にパトス（感情）とロゴス（論理）を均等に散りばめていく、を基本形として組み立てていくのが良いかと思います。

✓まとめ

古代ギリシャから使われているだけあって、パトス、エートス、ケトスの考え方は説明を組み立てる時にとても使いやすい考え方です。

しかし考えすぎると袋小路に迷い込んでしまい、逆にどうすればいいかわからなくなる可能性もあるので、少し難しくもあります。

そのため覚えればすぐ使えるタイプの考え方ではないですが、普段から意識して使うことで自分だけの強力な技術・武器になります。ぜひ、普段から使えるときは使ってみてほしいと思います。